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外断熱の注文住宅を建てる建築会社2代目の頭の中

住み心地とか、住む人の健康とか、家族の安心安全とか、大きな資産とか、喜び感謝クレームとか、様々に満ちている業界で色々と考えています。地域のため、日本のため、世界のため、御施主様のため、社員さん職方さん業者さん大工さんのため、自分だけにしかできない事がどんどん増えていく毎日は刺激的です。

営業電話にイライラしながら考えたダイレクトマーケティングの手法について

ダイレクトマーケティングとは単なる営業という意味を越えて、とても広い範囲の意味を指すようですが、どうも日本ではDM(ダイレクト・メール)や訪問販売を初めとする狭い分野を具体的に指す言葉として使われているような気がします。

本業の会社では見込み客様に対する営業、つまりダイレクトマーケティングの分野が弱いと考えているので、まず手始めに営業を受ける立場から考えてみました。

 

 

営業活動千客万来

身も蓋もない話ですが、所在を公にし連絡先を公開している黒柳建設には有象無象の招かざる営業がやってきます。
メール、電話、訪問、郵送、FAXと手段は様々で、それぞれに一長一短があり、かかる時間と手間はそれぞれに異なります。
 
来ないで欲しい順番に、電話又は訪問、FAX、メール、郵送になります。
(超個人的な主観)
そして個人的に一番イラつくのが営業の電話です。
営業電話については言いたいことがたくさんあるので、次回個別に述べることとして、その他のダイレクトマーケティング手法について考えてみました。
 
 

その1、営業(未承認広告)メール

営業メールは基本的にタイトルで判断して即ゴミ箱行きです。
 
会社の代表メールアドレスをホームページで公開しているので仕方ないのですが、クローラーに回収されてジャンクメールが毎日大量に届きます。
迷惑メール設定をしても、送信元を偽装しているのでほとんど役に立ちません。
もういっそ、代表のアドレスはゴミメールホイホイとしてしまって、新しく非公開のメルアドでやり取りをしたほうがいいのかもしれません。
 
また、前にもブログ日記で書きましたが、ご丁寧に問い合わせフォームから営業のコピペ広告文を送ってくる業者がいます。
 
こちらはメールのタイトルが「お問い合わせ」とか「資料請求」なので、ワクワクしてメールを開きます。ところが営業のメールなので、期待いた分ムカつき具合も大きく、「呪われろ」と心のなかで念じながらゴミ箱へ削除しています。
 
嫌がらせかコノヤロウ!
 
 
ただ、「読ませる」という目的は果たしているので、それがまた悔しい。
問い合わせフォームからの営業メールは、開封率100%です。ガッデム!
 
 
 

その2、郵送紙媒体広告資料

逆にこちらの都合を一切考えないのは同じですが、郵送で送られてくるものは一応は目を通しています。
いわゆるダイレクトメール(DM)です。
 
カタログや商品説明、セミナーや集客支援など多種多様ですが、こちらの手隙の時に見られるので、まとめて目を通して処分しています。
多分、一番まともに確認していると思います。
また、見覚え聞き覚えのある会社や商品、サービスは必ずチェックしています。
 
ですので、OB顧客様に対してはDM方式のニュースレターをお送りしています。
 
 
 
送り方で異なる開封率
郵送の場合、透明フィルムか紙製の封筒に封入されているものと、大判はがき扱いのものが大勢を占めます。
封筒を開けずに中が確認できる透明フィルム封筒と大判はがきは初見、いわゆるファーストビューで目に止まれば結構じっくり読みます。
 
逆に不透明な紙製封筒に封入されているものは、いちいち取り出さなくてはならないので少々手間です。
 
しかし、処分する段になると透明フィルム封筒は燃えないゴミに分別しなければいけないので、それはそれで面倒です。
 
黒柳建設が発送しているニュースレター「黒柳建設通信」は透明フィルム封筒に封入しているのでひと目でわかる反面、捨てる時にお手間を感じさせてしまうなぁと若干気に掛かっています。
毎回、通信を読んでくださっているOB顧客様に対しては分かりやすくて良いのですが、読んでいない方にとっては逆効果かもしれません。
ちょっと気になっています。
 
 
郵送物や新聞折込チラシ、ポスティングチラシはちょくちょく参考にしているため、ダンボール1箱くらい意味もなくとってあったりします。
 
 

その3、未承認広告のFAX

(広告FAXを参考に作った換気フィルターの注文書)
恐らくなんらかのリストがあるのでしょうが、FAXによるチラシも毎日毎日たくさん来ます。
 
大体の広告FAXが節度を守ってA41枚の中に、必要な情報がまとめてあり、申込欄まで末尾にあるので、それほど不快ではありません。
 
むしろ、コンパクトにまとまった書式は、何かと参考になるのでたまにしげしげと見て研究してみたりしています。内容はさっぱり頭に残りませんが。
 
ですが、たまに複数枚に渡って興味のない広告が届くと地味にイラっとします。
 
あ、そうそう。
そういった理由から、FAXを受信しているコピー機複合機の設定を変更し、結構前からコピー機の中にデータとして受信するようにしています。
 
不要なものはサムネイル表示だけで判断し、即ゴミ箱へ削除しているので、紙資源の無駄がなくなりました。
 
 
 

その4、訪問営業・飛び込み営業・新規開拓

今回の最後に訪問営業ですが、これは本当にこちらの都合を一切考えずにやってきます。
 
この辺りを定期的に回っていて~とやって来るルート営業、地域をしらみつぶしに回っている風の飛び込み営業、昔の付き合いとかどこかであった縁を頼ってくる場合の縁故営業もあります。
訪問営業は用件を聞き出すまでに時間がかかるので、忙しい時に来られるとそれはそれで厄介です。
 
ルート営業はいつものことなので「またね」で済みますし、飛び込み営業は「必要ない」で済みます。しかしアポ無しの縁故営業は邪険にできないので厄介です。せめてきちんとアポを取ってくれれば話を聞く準備くらいはするのですが・・・といつも思います。
 
呼ばれたから行く、では確かに営業になりませんので訪問営業は大切なことは理解できます。これは私たちが新しいお客様に応対する際にも注意しなければなりません。
 
 
 

訪問営業のバイト経験

ちなみに、私は高校生の頃に珍しくも「宅配牛乳の勧誘営業」をアルバイトでしておりました。
地元、埼玉県新座市の某M字乳業です。
高校生のバイトなので、週に3回、夕方5時から8時くらいまでの限られた時間で、毎月15~25件ほどの新規契約を頂いていました。今ではこうした訪問営業は難しいかもしれません。
さらに浪人時代には新聞奨学生をしていたので、新聞の勧誘もしていました。
こちらは販促の野球券が弱くて、洗剤ばっかり配っていたのを覚えています。 
 
 
訪問営業は気持ち的に本当にキツイですが、その分成約が頂けた時の喜びは大きなものになります。
工務店の営業支援セミナーなどでたまに「伝説の営業マン」的な講師の人に話を聞いたりする機会もあるのですが、営業が天職と言い切る人が多くどんな商品でも惚れ込んでそれを必要としている人に届けられることが、本当に楽しい。とイキイキとしています。
 
 
 

営業力が弱くても、お客様は好きになってくれる

黒柳建設は「家づくりがほんとうに楽しい」スタッフと職人で家を建てている職人集団です。

建築会社とか建築設計事務所と言うよりも、工房と言った方が雰囲気が近いかもしれません。
 
そう考えると、確かに営業力は強いとは言いにくいなぁ、内に籠って外へ情報発信することにあまり積極的ではないよなぁ、綺麗にかっこ良くは難しくても外へ伝える努力を怠ってはいけないなぁ、と思っている次第です。
 
ですが、そういった住宅営業が弱いという点を好きになってくれて、これまでにたくさんの家を建てさせて頂いたのも事実です。
 
20年前、黒柳建設にも「営業企画部」という部署があって営業部員がいましたが、今ではありません。
設計/施工/積算、これらの担当者のみで、家は建てられます。
 
家を建てる会社に、営業部員は必要不可欠とは限らないのです。
 
 
 

営業ではなく「伝える努力」

ですが、営業の努力をしなくてもいいわけではありません。
 
「いい家を建ててお客様に満足してもらいたい」
「お客様の幸せのために進化し続けなければいけない」
とは、きちんと仕事をしている工務店であれば普通に考えていることです。
 
「いい家を建ててお客様に満足して頂いて、そのことを世の中に伝える努力をしなければいけない」
「お客様のために進化し続け、そのことを皆様に知って頂く努力をしなくてはならない」
 
これが「営業」の本質なのではないかと思います。
 
イケメン営業マンに生まれ変わったり、キレイなカタログを高いお金を掛けて作成したり、事務所を立派なものにしたり、見た目・見栄えを優先したりすることは自己満足でしかないと思います。
 
営業ではなく、伝えることを大事にし、沢山の人に正しく伝える努力こそが大事だと考えています。
 
 
 
 
でも、イケメンにはなりたいなぁ。
どうやったらなれるのかなぁ。
せめて雰囲気イケメンくらいにはなりたいなぁ。